Lead

Was ist ein Lead?

Der Begriff Lead bezeichnet im Online-Marketing den qualifizierten Datensatz eines Interessenten, der potenziell zum Kunden des eigenen Unternehmens wird. Wesentliches Merkmal des Leads ist die freiwillige Bereitstellung des Datensatzes seitens des Interessenten. Das Unternehmen erhält hierdurch die Möglichkeit, ein gezielteres Marketing zu betreiben und hat die Sicherheit, auf ein grundlegendes Interesse beim Lead zu stoßen.

Welche Elemente gehören zu einem Lead-Datensatz?

Grundsätzlich ist jede freiwillig bereitgestellte Information eines qualifizierten Interessenten für einen Lead-Datensatz wichtig. Zu den grundlegenden und wichtigsten Elementen gehören:

• Name und Anschrift des Interessenten
• E-Mail-Adresse des Interessenten
• Telefonnummer des Interessenten
• weiterführende, persönliche Informationen

Für Unternehmen sind speziell qualifizierte Kontaktdaten eines Lead-Datensatzes interessant, genauso wie der Name eines direkten Ansprechpartners oder Entscheiders. Mit diesen Informationen ist eine unmittelbare Kontaktaufnahme mit der richtigen Person möglich, die durch Bereitstellung des Datensatzes grundsätzlich Interesse an Produkten oder einer Zusammenarbeit signalisiert hat.

Leadgenerierung als Ziel des Online-Marketings

Die Gewinnung neuer, qualifizierter Datensätze gehört zu den wichtigsten Aufgaben des modernen Marketings und wird als Leadgenerierung bezeichnet. Firmen stehen diverse Möglichkeiten offen, an Leads zu gelangen und so einen direkten Kontakt zu qualifizierten Interessenten aufzunehmen. Zu den wichtigsten Methoden der Leadgenerierung gehören:

1. Direkte Leadgenerierung: In dieser Situation hat der Interessent seine Daten direkt hinterlassen und in eine Kontaktaufnahme eingewilligt. Ein typisches Beispiel ist die Eintragung der Kontaktdaten bei der Abonnierung eines Newsletters auf der firmeneigenen Webseite.
2. Dialog- und Permission-Marketing: Hier geht der Vertrieb des eigenen Unternehmens aktiv auf die Suche nach Leads. Der Prozess ist mit der klassischen Akquisition von Neukunden vergleichbar, wobei zunächst die Gewinnung eines qualifizierten Datensatzes anstelle eines direkten Verkaufsabschlusses im Vordergrund steht.
3. Kommerzieller Erwerb: Bei Interesse an einer Vielzahl von Lead-Datensätzen ist ein Kauf seitens des Unternehmens möglich. Verschiedene Dienstleister haben sich auf die Gewinnung qualifizierter Firmendaten spezialisiert und bieten diese zum Kauf nach den Vorgaben des anfragenden Unternehmens an.

Bei sämtlichen Formen der Leadgenerierung sind die Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Kundengewinnung zu beachten. Während die Kontaktaufnahme im B2B-Bereich nur wenigen Einschränkungen unterliegt, muss im Endkundengeschäft ein explizites Einverständnis für die Kontaktaufnahme zu Zwecken von Werbung und Marketing vorliegen.

Leads und Kundengewinnung

Auch wenn Leads ein essenzielles Werkzeug im Online-Marketing darstellen, ist ein gewonnener Datensatz nicht mit einer Kunden-Conversion gleichzusetzen. Jedes Unternehmen sollte Leads als Grundlage verstehen, um mit potenziell interessierten Kunden in Kontakt zu treten. Im Rahmen einer Kontaktaufnahme kann sich herausstellen, dass Produkte oder Dienstleistungen doch nicht zum Profil des Leads passen.

Die Nutzung von Leads ist somit kein Selbstläufer im Marketing, sondern stellt den ersten Schritt eines erfolgreichen Marketing-Konzepts dar. Dies zeigt sich speziell für die erste Kontaktaufnahme über die im Lead zu findenden Daten. Hier ist eine individuelle Vorbereitung des Vertriebs auf die Wünsche und Bedürfnisse des jeweiligen Kunden ratsam.